Umění přesvědčovat a argumentovat

Cíl je triviální. Pomocí argumentů přimět posluchače, aby postoj přijal za svůj a akceptoval ho jako součást vlastního přesvědčení. S vývojem lidstva se řečnické techniky měnily a zdokonalovaly. Způsobům přesvědčování se v díle Rérotika věnoval už Aristoteles.

Slavný filozof vystavěl svou metodu na třech základních technikách – ethos, logos, pathos. Základním principem je ethos, který klade důraz na uznání ze strany posluchače. Klíčové je postavení a pověst řečníka. Logos představuje rozumnou řeč, argument nebo důkaz. Pathos využívá citů a vášně, je emotivním apelováním na posluchače.

Přesvědčování je umění dosáhnout svého. K vytyčenému cíli vede několik cest. Přesvědčování a argumentace mohou být i zneužívány k manipulaci. Ovšem pozitivní účinné techniky jsou založeny na čestnosti, otevřenosti a autentičnosti. Cílem je zaujmout komunikačního partnera.

Základní principy

1. Přesvědčuje opravdovost – O správnosti a legitimitě musím být sám přesvědčen, abych mohl přesvědčit jiné. Pokud sám nevěřím, nemůžu chtít po druhých, aby uvěřili.

2. Zásady verbálního projevu – Vyjadřování musí být jasné a přesné. Informace musí být podány srozumitelným jazykem. Velkou roli hraje pořadí informací. Lidé si nejčastěji pamatují začátek a konec.

3. Aktivně naslouchejte a pozorujte – Vnímejte řeč těla. Mimika a držení těla jsou často důležitější než slova. Důležitý je smysl pro detail. I okrajová informace může v konečném důsledku hrát stěžejní roli.

4. Vžijte se do postavení partnera – Lépe pochopíte jeho postoj. Klíčem je zjistit a ověřit si postoj komunikačního partnera. Otázky a získané informace jsou základem k úspěchu.

5. Prohlašujte obavy druhého za oprávněné – Legitimujte obavy. I když nemusí být pravdivé, řečník na ně má právo.

6. Nekritizujte, informujte – Nejednejte z pozice síly. Pokud vám jde o dlouhodobý výsledek, vyplatí se trpělivost. Informace slouží jako nejlepší argumentace.

7. Používejte informační nárazník – Na protichůdný názor nemůžete reagovat negací. Znovu zopakujte body 5 a 6, potřebujete získat čas. Rychlá kontraodpověď není nejlepším řešením.

8. Nepříjemné záležitosti rozdělíme – tzv. Salámová taktika – celý požadavek rozporcujeme na menší stravitelnější části, v součtu přitom dosáhneme požadovaného cíle.

9. Dejte druhé straně čas na rozmyšlenou – Nátlak není správná praktika. Klíčovou roli hraje přirozenost. V posluchači musí přesvědčení uzrát. Spěch může celou snahu zmařit.

10. Mýlíte-li se, přiznejte to rychle a otevřeně – Umění přesvědčovat a argumentovat je založeno na důvěře. Objeví-li protějšek vaše slabé místo, je lepší ho přiznat. Lži a výmluvy prohlubují komunikační propast.