Motivování členů distribuční cesty
Pokračujte dále na služby
Každý výrobce se musí sám snažit o určitou aktivitu v rámci podpory prodeje, v rámci distribuce a jiných cest, kterými dosáhne svých cílů, resp. dosáhne prodeje výrobků a tím získá zisk. Výrobci často při své práci využívají (používají) zprostředkovatele obchodu. A ti musí být stále monitorování, aby výrobce zjistil, zda vykonávají svou práci tak, jak by měli. Hlavní motivací, která by měla přilákat zprostředkovatele ke spolupráci, jsou nastavené podmínky spolupráce. Ty musí být jasně stanovené a musí být také doplněné řadou jiných důležitých kritérií, jako je například odborné školení, povzbuzování od vedoucích pracovníků, ale také dohled nad provedenou prací a interpretování následných výsledků.
Převážná většina výrobců se ale snaží o navázání kontaktu a následné spolupráce se zprostředkovateli. A tím následně nabídne své podmínky. Každý výrobce nabídce podmínky jiné, ale měl by (každý výrobce) uvažovat zejména o následujících bodech při stavení podmínek spolupráce (se zprostředkovateli):
- Nastavení vyššího ziskového rozpětí při odvedení nadprůměrné aktivity.
- Získání odměny při uzavření speciálního obchodu se zákazníkem.
- Nastavení prémií.
- Vytvoření soutěže na základě různých podkladů (dosažení určitého objemu prodeje, kladnější reference od zákazníků atd.).
- Možnost využití slev při vystavování prodávaného (nabízeného) zboží.
- Možnost využití slev při spolupráci na reklamě.
Zároveň je důležité mít také stanovené negativní faktory, které zajistí výrobci ochranu při uzavření obchodu se zprostředkovateli:
- Nastavení snížení ziskového rozpětí při nedodržení smluvních podmínek.
- Sankce za porušení podmínek.
- Při porušení podmínek snížení dodávek zboží či materiálu.
- Ukončení smluvního vztahu.
Velmi důležitým předpokladem k nastavení spolupráce se správným zprostředkovatelem, je jeho zanalyzování. Tím je na mysli zjištění slabých stránek, silných stránek, příležitostí a hrozeb. Stručněji – vytvoření SWOT analýzy.
