Faktory ovlivňující chování spotřebitele – sociální faktory

Chování lidí, spotřebitelů, je ovlivněno třemi hlavními faktory – referenční skupinou, rodinou, společenskými rolemi a statusy.

Referenční skupina – jedná se o skupiny, které mají přímý nebo nepřímý vliv na chování spotřebitele. Existují skupiny, které na člověka přímo působí. Například rodina, přátelé, společnost, spolupracovníci v zaměstnání. Tato referenční skupina se nazývá primární. Podnikatel musí klást důraz právě na osoby z těchto skupin, jelikož rodinní příslušníci mají velký vliv na rozhodnutí spotřebitele produkt koupit. Na druhé straně je i referenční skupina sekundární, do které patří lidé, kteří vyznávají určitý druh náboženství, patří do různých zájmových spolků a organizací. Působení této skupiny není nepřetržité, proto nemají až tak velký vliv na chování spotřebitelů při koupi produktu. Člověk ale může být ovlivněný i skupinou, ke které přímo nepatří. Například mladý člověk chce hrát profesionálně fotbal a je hodně ovlivněný situací v klubu, který preferuje. Toto jsou aspirační skupiny. Referenční skupiny také hodně ovlivňují přizpůsobení se spotřebitele. Ten podle tohoto tlaku koupí či nekoupí daný produkt. Podnikatel proto musí vědět, jak má spotřebitele správně zaujmout.

Rodina – rodina tvoří nejvýznamnější referenční skupinu. Spotřebitele ovlivňuje a nadále bude ovlivňovat vliv jeho rodičů. Díky nim získá spotřebitel svou názorovou orientaci (politika, ekonomika, náboženství, ambice, láska, ctižádostivost). Bezprostředněji ovlivňuje spotřebitele také manželka/manžel a děti. Pro podnikatele je velmi důležité analyzovat rodinu (pokud to jde) spotřebitele.

Společenské role a statusy – každý člověk má ve své společnosti určitá postavení. Zaujímá role a statusy. Zaujímá je ve své rodině, ve společnosti, v různých organizacích, v oblíbených klubech, ve sdruženích. Každá role, kterou člověk ztvárňuje, vytváří i status. Například politik má vyšší status než pracovník poradenské služby a zase tento pracovník má vyšší status než prodavač. Lidé si vybírají produkty podle svých rolí a statusů. Podnikatel musí sledovat jak chování spotřebitelů, ale i vytipovat jejich status.