ROPO efekt

Internet naprosto proměnil vnímání světa. Systém vzájemně propojených počítačových sítí de facto ovlivňuje lidský život v moderní společnosti na každém kroku. Efekty internetu se velmi výrazně projevují i v podnikání.

Konkrétně proces nákupu je mnohem složitější. Na zákazníka působí více faktorů, okolností a vlivů. Štědrým poskytovatelem informací je právě internet. Je velmi důležité porozumět chování spotřebitelů a znát odpovědi na základní otázky. Co vede lidi k nakupování na internetu a co ke spotřebě v kamenných obchodech? Ještě významnější je rozklíčování vzájemné interakce mezi oběma prodejními kanály.

ROPO efektem (Research Online Purchase Offline) se označuje chování spotřebitelů, kteří sice samotný nákup zrealizují v kamenných prodejnách, ale informace o produktech a službách vyhledávají na internetu. Zákazník si udělá online průzkum, srovnává možnosti a nakoupí offline.

ROPO efekt se dá měřit. Díky online to store faktoru můžeme identifikovat část tržeb generovanou na prodejnách, ale ovlivněnou internetem. ROPO efekt si prodejci mohou snadnými metodami kvantifikovat i sami.

V kamenném obchodě stačí s kupujícím například vyplnit stručný dotazník o tom, na základě jakých podnětů zrealizoval svůj nákup. Reálný výsledek poskytne také slevový voucher umístěný na webových stránkách. Slevu zákazník uplatní na pobočce firmy.

V České republice nakoupilo přes internet v roce 2011 2,6 milionů lidí. České e-shopy vykázaly tržby v hodnotě 37 mld Kč. I přes rostoucí popularitu nakupování na internetu 8 z 10 lidí nakoupilo offline, ovšem 4 z 10 offline prodejů byly internetem ovlivněny.

Chování spotřebitelů v České republice se vyznačuje vysokým ROPO efektem 44%. V Rakousku je to 36%, v Německu 31%, v Nizozemsku 29%, v USA 25%. S trendem chytrých mobilů a tabletů se dá reálně očekávat další nárůst.

Je jasné, že internet významným způsobem ovlivňuje nákupy realizované na kamenných pobočkách. A to ROPO efekt nepočítá s loajalitou. Pokud je totiž zákazník spokojen, velmi často realizuje ve stejné prodejně, resp. e-shopu další nákupy.

Na opačném pólu samozřejmě zůstávají zákazníci, kteří online nenakupují, ani si nedělají online průzkum před nákupem na pobočce. Mezi hlavní argumenty „tradičních“ spotřebitelů patří možnost pokládat prodávajícímu dotazy na přímo a služby či produkt si vyzkoušet, osahat.