Obchodní strategie (Business strategy)

Hlavním posláním obchodní strategie firmy je vyčlenění pro každou strategickou obchodní jednotku vymezenou v rámci korporátní strategie základní cíle a cesty, jak jich má být dosaženo. Vytváří charakter postupu podnikání firmy na daném trhu. Obchodní strategie by měla specifikovat cíle a způsoby, jak jich dosáhnout, v rámci rozšířeného marketingového mixu. Nebo-li 7P.

Tento marketingový mix obsahuje proměnné: Product (produkt), Price (cena), Place (místo), Promotion (propagace), People (lidé, lidské zdroje), Process (proces), Planning (plánování, řízení, organizace). Pro každé toto P by měla firma vytvořit specificky zaměřenou analýzu, která by obsahovala strategické cíle dosažené v určitém časovém horizontu. Samozřejmostí jsou i vypracované představy jak vytyčených cílů dosáhnout. Je nutné ale stále dodržovat strategický rámec nadřazené korporátní strategie. V kategorii Product je důležité zákazníkům podat správnou definici výrobků nebo služeb, které firma nabízí. Jaký mají pro ně základní užitek, jakou kvalitu obsahují, jaké jsou záruky, použití výrobků, servis. Strategickým obsahem kategorie Price jsou základní cenové politiky firmy, systém slev, možnost úvěrových a platebních podmínek, termíny placení, možnosti srážek. Promotion zahrnuje segmentaci trhu, hlavně obsahuje zacílení na daný trh a na konkrétní zákazníky (segmentace zákazníků). Kategorie Place vymezuje trhy, na kterých bude firma působit, jaké má distribuční možnosti a cesty, jaké zvládne pokrytí svými výrobky či službami, jak bude typovat nejziskovější místa pro prodej. People řeší lidské zdroje – jaká je pracovní síla ve firmě, jaké jsou kvalifikační možnosti zaměstnanců, jaké jsou náklady spojené s lidskými zdroji. Process – spadají sem procesy výrobní, distribuční, zásobovací, informační. Jsou zde všechny procesy, které mohou nějakou cestou uspokojovat potřeby zákazníků dané obchodní jednotky. Poslední proměnnou je Planning – plánování, organizování, řízení a firemní kultura každé strategické obchodní jednotky na úrovni obchodní (business) strategie. Důležité je ještě vysvětlení pojmu segmentace. Tento pojem znamená rozčlenění trhu na skupiny zákazníků, které mají stejné nebo podobné potřeby.