Jak si získat a udržet zákazníky?

Získávání zákazníků je náročná disciplina. Jak si zákazníky udržet, to už je disciplina vrcholová. Ovšem dlouhodobý podnikatelský úspěch si žádá provozovat obě discipliny v jednom – pouze tak se skutečně zhodnotí zdroje a úsilí vynaložené na získání zákazníků. Jednorázový obchod obvykle zdaleka nepřinese takový zisk, aby se vynaložená investice vrátila.

Abyste si zákazníka získali, musíte mít předně atraktivní produkt za takovou cenu, která se zdá zákazníkovi výhodná.

Pak už jen zákazníky získáváte s pomocí různorodé reklamy. Podle konkrétního produktu záleží, zda bude vhodné použít leták do schránky, reklamu na Facebooku, hostesky na ulici nebo něco úplně jiného. Je třeba správně namíchat „koktejl“ propagace – podle toho, komu ho chcete „nalít“. Logicky – zákazníky nad 60 let na Facebooku neoslovíte, stejně jako letákovou nabídku v zásadě nesledují zákazníci pod 20 let. Jednoduše – neodpovídá to jejich životnímu stylu – jedni neumí pořádně používat internet a ti druzí se neobtěžují zjišťovat obsah schránky. Abyste získali svoje zákazníky, musíte je oslovit v jejich slabé chvilce, musíte být na správném místě ve správnou dobu – tedy tam, kde zákazníkovi přinese váš produkt co největší užitek, právě když jej nejvíce ocení. Pak je připraven s radostí vytáhnout peněženku a za vaše zboží a služby zaplatit.

Proč je však tolik obtížné si zákazníka udržet? Předně nesmíte „zpackat“ první obchod. Nebo alespoň ne natolik, abyste svého pracně a draze získaného zákazníka kompletně odradili, protože ztráta důvěry ve vaši profesionalitu může mít fatální následky. Už to je tedy velice významný úkol. Myslete tedy na to, že váš nový zákazník může být zlatý důl (ten spokojený) nebo hřebíček do rakve (ten nespokojený).

Máte-li po prvním uzavřeném obchodě spokojeného zákazníka, gratulujeme. Nyní musíte „jen“ znovu zopakovat to, co jste pro svého zákazníka udělali minule. Proto jsou tolik nebezpečné slevy – slevíte jednou a zákazník očekává, že slevu dostane i příště. Pokud ne, je zklamaný až otrávený, cítí se ošizený. Žádný zákazník přitom nechce být ošizený (i když mnozí se ošidit nechají).

O něco obtížnější, avšak pro obchodníka dlouhodobě udržitelnější, je rozhodně stavět na kvalitě služeb, odborném poradenství, precizním servisu. Profesionální poradenství je produkt s vysokou přidanou hodnotou a můžete zdůvodnit svoji cenu. Dobře poradit neumí všichni, a dokonce ani každá vaše konkurence nemusí mít takové zkušenosti a znalosti jako máte vy ve svém oboru. Máte-li kvalitní produkt či službu, není důvod se podbízet slevami, když už, pak ve velmi odměřené míře. Zabalte raději svoji nabídku do kvalitních doprovodných nebo servisních služeb.