Distribuční kanály
Pokračujte dále na služby
Pokud chce podnik svůj nový produkt na trhu nabízet, musí zajistit vhodný distribuční kanál, pomocí kterého bude výrobek či služba na trh dopravena.
Výrobek je možné realizovat na pěti typech trhů
-
spotřebitelské trhy – představované domácnostmi a jednotlivci, nakupujícími výrobky pro osobní spotřebu
-
průmyslové trhy, na kterých vystupují organizace, nakupující výrobky pro vlastní výrobní proces nebo pro zpracovatelské účely
-
zprostředkovatelské trhy, na nichž vystupují jednotlivci nebo organizace, které nakupují zboží s cílem jeho dalšího prodeje
-
státní trhy – na nich nakupují instituce a orgány, které potřebují určité výrobky pro poskytování veřejných služeb
-
zahraniční trhy – vystupují zde jako obchodní partneři obchodní nebo výrobní organizace, individuální spotřebitelé, vlády apod.
U spotřebitelských trhů vystupuje na straně kupujících značný počet jednotlivců a domácností, které se liší svou velikostí, úrovní příjmů, vzděláním, věkem apod. Prodávající se musí snažit identifikovat jednotlivé skupiny spotřebitelů na základě jejich preferencí vlastností výrobku, image značky jejich povolán, ekonomických podmínek, životního stylu apod.
Pokud chce podnik zjistit, jaké činitele ovlivňují rozhodnutí spotřebitele o koupi výrobku, musí zkoumat, podle jakých zákonitostí spotřebitel jedná. Tomuto se také říká teorie preferencí, která především stanovuje zákonitosti, jimž podléhá uspořádání hodnot, pravidla pro jejich ocenění a jeho změny.
K vybudování distribuční cesty existují dvě základní možnosti
-
výrobce se rozhodne nabízet svou produkci uživateli přímo, bez spolupráce s obchodními organizacemi. V tomto případě se jedná o přímou odbytovou cestu
-
výrobce se rozhodne zařadit do řetězce mezi vlastní podnik a konečného uživatele různě strukturovanou síť mezičlánků (zprostředkovatelů) a tím vytvoří nepřímou distribuční cestu
Nejčastějšími důvody pro přímou odbytovou cestu je koncentrace poptávky do okolí místa výroby, náročnost školení obchodních zprostředkovatelů nebo omezení finančních zdrojů. Podnik také může využít mimořádných příležitostí, kdy uskutečňuje prodej pouze na veletrzích nebo výstavách, kde demonstruje funkčnost výrobků a zákazník má možnost si výrobek okamžitě koupit nebo objednat.
Pro výrobní podnik jej důležité zvážit svou kapitálovou sílu, finanční situaci a možnosti personálního zajištění přímého prodeje. Rozhodující je porovnání rentability při provozování výrobní činnosti a při přímém prodeji.
